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Was haben die erfolgreichen Spieler der „Lightning Warehouse“- und „Pre-Front Warehouse“-Strategien eigentlich richtig gemacht?

原文：胜出的闪电仓和前置仓玩家到底做对了什么？

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Zusammenfassung der Kerninhalte

Dieser Artikel kommt aufgrund von drei Jahren Beobachtungen und Interviews mit Akteuren der Instant-Retail-Branche (Lightning-Caches, Front-Caches, stationäre Geschäfte) zu einem zentralen Schluss: Der Schlüssel zum Erfolg bei Instant-Retail-Anbietern liegt nicht an der Lage des Geschäfts, der Lieferkette oder dem Ladenbetrieb, sondern an der Erweiterung des Sortiments (Zunahme der Anzahl der SKU und der Produktarten). Der Autor zeigt anhand der Entwicklungstrends der Branche sowie von Beispielen führender Unternehmen (wie Xiao Chai Guo und Pupu Supermarket), dass die Erweiterung des Sortiments der entscheidende Faktor für Wachstum ist. In Zukunft wird die Branche weiterhin eine Erweiterung auf mehr als 15.000 SKU benötigen, um das Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage zu beheben. Allerdings bedeutet die Erweiterung des Sortiments nicht einfach nur das Hinzufügen von Produkten – es erfordert eine genaue Planung.

Ausführliche Analyse

#### 1. Lage des Geschäfts, Lieferkette? Warum sind diese traditionellen Faktoren nicht entscheidend?

Viele glauben, dass bei Instant-Retail, genau wie beim stationären Handel, ein gutes Geschäftsort eine Voraussetzung für den Erfolg ist – doch der Autor ist anderer Meinung:

  • Die Lage des Geschäfts spielt keine Rolle: Kunden kaufen Instant-Produkte wegen ihrer Schnelligkeit; sie interessieren sich nur für die Lieferzeit und die Kosten. Es macht für sie keinen Unterschied, ob das Geschäft direkt unter ihnen oder einige Kilometer entfernt ist. Zudem können viele Unternehmen an guten Standorten ansässig sein – im Gegensatz zu stationären Geschäften, die durch ihre Lage einen Monopol auf den Handel in einem bestimmten Gebiet erlangen.
  • Die Lieferkette ist das Ergebnis, nicht der Grund für den Erfolg: Es ist nicht so, dass Unternehmen wegen ihrer Lieferkettenvorteile erfolgreich werden; erst mit zunehmendem Umfang entstehen solche Vorteile. Viele führende Unternehmen verfügten anfangs über keine solchen Vorteile und haben sie erst durch die Erweiterung ihres Sortiments erlangt.
  • Der Ladenbetrieb wird zu Lagermanagement: Da Kunden nicht mehr persönlich vorbeikommen, müssen Läden weniger auf Dekoration und Service achten; sie fungieren eher als Lager. Dadurch sinken die Betriebskosten und der Einfluss auf die Geschäftsergebnisse ist begrenzt.

Kurz gesagt: Diese traditionellen Faktoren sind entweder für die Kunden unbedeutend oder sind lediglich „Ergebnisse“ des Erfolgs – nicht die Ursachen dafür.

#### 2. Die Erweiterung des Sortiments ist der Schlüssel zum Erfolg: Beispiele aus der Branche und von führenden Unternehmen

Der Autor belegt mit Daten und Fallstudien, dass die Erweiterung des Sortiments tatsächlich der entscheidende Faktor für den Erfolg ist:

  • Entwicklungstrends in der Branche: Die Anzahl der SKU in Lightning-Caches stieg von 2.000 im Jahr 2020 auf aktuell etwa 8.000; bei Front-Caches von 1.000 auf mehr als 10.000 – jede Erweiterung wurde vom Markt als richtig befunden.
  • Beispiele führender Unternehmen:
  • Xiao Chai Guo: Die Anzahl der SKU stieg von 2.000 im Jahr 2021 auf 8.000 im Jahr 2023 und wird dieses Jahr auf 18.000 erhöht; mit jeder Erweiterung führte das Unternehmen die Branche an.
  • Pupu Supermarket: Die SKU-Zahl stieg von 3.000 auf mehr als 7.000 und wird nun auf 15.000 erhöht; dadurch konnte das Unternehmen Daily Youxian übertrumpfen, das seine Sortiment auf 2.000 reduziert hatte und aus dem Markt ausschied.
  • 2023 als Wendepunkt: Unternehmen, die weiterhin ihr Sortiment erweitern, wachsen weiter; jene, die damit aufhören, stagnieren oder verschwinden.

Kurz gesagt: Wer zuerst und richtig expandiert, gewinnt.

#### 3. Warum ist eine Erweiterung des Sortiments auch in Zukunft notwendig – auf mehr als 15.000 SKU?

Der Autor argumentiert, dass die Erweiterung des Sortiments nicht nur in der Vergangenheit effektiv war, sondern auch in Zukunft unerlässlich sein wird – aus zwei Gründen:

  • Komplexere Kundenanforderungen: Im Gegensatz zu stationären Supermärkten, deren Sortimente in der Regel über 10.000 SKU umfassen, sind die Anforderungen von Instant-Retail-Kunden vielfältiger. Zum Beispiel werden Kartons für Umzüge, die bei Supermärkten nicht verkauft werden (geringe Umschlagshäufigkeit), bei Instant-Retail-Anbietern nachgefragt. Ebenso können Instant-Retail-Anbieter 3C-Produkte anbieten, die in stationären Märkten nicht erhältlich sind. Daher benötigt das Instant-Retail-Segment ein viel umfangreicheres Sortiment (mindestens 15.000 SKU), um diese Bedürfnisse zu decken.
  • Schwerwiegendes Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage: Derzeit reicht das Angebot bei Instant-Retail nicht aus. Beispielsweise bietet Meituan Flash Purchase 1.500 Kategorien an; ein Lightning-Cache hingegen nur 900 Kategorien – das entspricht durchschnittlich nur 9 SKU pro Kategorie. Für Produktkategorien wie Kleidung sind jedoch Dutzende oder sogar Hunderte von SKU erforderlich, um alle Kundenanforderungen zu erfüllen. Früher konnten Unternehmen schnell Geld verdienen, indem sie neue Produkte auf den Markt brachten; heute gibt es zwar mehr Anbieter, aber nicht genug SKU – daher konkurrieren die Unternehmen um ähnliche Produkte und verdienen weniger.

#### 4. Die Erweiterung des Sortiments ist keine einfache Aufgabe: Welche Herausforderungen bestehen aktuell?

Die Erweiterung des Sortiments ist heute schwieriger als früher:

  • Schwierige Auswahl der Richtung: Es muss entschieden werden, aus welchen Bereichen (Großhandel, Fast Food, Frischwaren) Produkte hinzugefügt werden sollen – und dies auch auf verschiedenen Ebenen (z. B. Großhandelskategorien, Bekleidungsarten). Zudem muss bewertet werden, wie viele SKU für jede Kategorie notwendig sind sowie welche Produkte der Konkurrenz besonders gut verkauft werden.
  • Niedrigere Margen: Früher konnten einfach neue Produkte hinzugefügt werden; heute führt das leicht zu Überbeständen. Beispielsweise war die Erweiterung des Sortiments im Bereich Großhandel früher erfolgreich – doch im Bereich Fast Food und Frischwaren verläuft dies nur schwer, weil die Richtung nicht richtig gewählt wurde oder die Methoden ungenau waren.

Fazit: Die Erweiterung des Sortiments erfordert heute eine professionellere Planung; es reicht nicht mehr aus, einfach Produkte nach den Verkaufszahlen der Konkurrenz zu wählen. Stattdessen muss genau abgewogen werden, welche Produkte in welchen Kategorien benötigt werden.

Schlussfolgerung

Das Kernproblem im Instant-Retail-Bereich ist das Fehlen an SKU und Produktarten – die Erweiterung des Sortiments ist der entscheidende Weg, um dieses Problem zu lösen. Erfolgreiche Unternehmen haben dies in der Vergangenheit durch die Erweiterung des Sortiments geschafft; in Zukunft muss die Erweiterung auf mehr als 15.000 SKU fortgesetzt werden – allerdings erfordert dies eine genaue Planung. Für normale Anbieter ist es sinnvoller, sich zunächst auf die Verbreitung einer breiten Produktpalette zu konzentrieren, um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden, anstatt sich mit Fragen zur Lage des Geschäfts oder der Lieferkette zu beschäftigen.