Resumen del contenido principal
Este artículo llega a una conclusión central basada en tres años de observación y entrevistas del autor sobre la industria del comercio instantáneo (almacenes rápidos, almacenes frontales y tiendas físicas): el factor clave para que los players del comercio instantáneo tengan éxito no es la ubicación, la cadena de suministro ni la gestión de las tiendas, sino la ampliación de la oferta (aumento del número de SKU y categorías de productos). El autor utiliza el trayectorio de desarrollo de la industria y casos de players líderes (como Xiaochai Guo y Pupu Supermarket) para demostrar que la ampliación de la oferta es el motor del crecimiento. En el futuro, la industria necesitará seguir expandiendo su catálogo a más de 15,000 SKU para resolver el desequilibrio entre oferta y demanda. Sin embargo, esta expansión no se trata simplemente de agregar productos al azar, sino que requiere una planificación precisa.
Desglose y análisis
#### 1. ¿Por qué la ubicación y la cadena de suministro no son factores clave?
Muchos piensan que, al igual que en el comercio tradicional, tener una buena ubicación significa ganar, pero el autor sostiene que esto es falso:
- La ubicación no es importante: Los usuarios compran productos instantáneos por su rapidez; solo les importa el tiempo de entrega y el costo. No les importa dónde está el comerciante (debajo de su edificio o a varios kilómetros de distancia). Además, cualquier persona puede acceder a una buena ubicación, a diferencia de las tiendas físicas que, al ocupar un lugar estratégico, pueden monopolizar el negocio en un radio de 2 kilómetros.
- La cadena de suministro es un resultado, no una causa: No es la presencia de una cadena de suministro lo que conduce al éxito, sino que es el éxito lo que permite contar con una cadena de suministro eficiente. Muchos players líderes inicialmente no tenían ventajas en este aspecto y las desarrollaron después de expandir su oferta.
- La gestión de las tiendas se convierte en la gestión de almacenes: Dado que los usuarios no visitan las tiendas en persona, estas no necesitan decoraciones ni servicios adicionales; solo deben gestionar los almacenes, lo que reduce los costos y tiene un impacto limitado en los resultados comerciales.
En resumen, estos factores tradicionales o bien no son de interés para los usuarios o son simplemente el resultado del éxito, no la causa de este.
#### 2. La ampliación de la oferta es la clave: el éxito según la industria y los players líderes
El autor utiliza datos y casos para demostrar que la ampliación de la oferta es realmente lo que importa:
- Tendencias de la industria: El número de SKU en los almacenes rápidos ha aumentado de 2,000 en 2020 a los 8,000 actuales; los almacenes frontales han pasado de 1,000 a más de 10,000. Cada expansión ha sido verificada por el mercado como correcta.
- Casos de players líderes:
- Xiaochai Guo: El número de SKU aumentó de 2,000 en 2021 a 8,000 en 2023, y este año están probando con 18,000. Cada paso en esta expansión los ha llevado a ser líderes en el mercado.
- Pupu Supermarket: El número de SKU aumentó de 3,000 a más de 7,000 y ahora están probando con 15,000, superando a Daily Youxian, que redujo su catálogo de 3,000 a 2,000 y posteriormente desapareció del mercado.
- El año 2023 es un punto de inflexión: Los players que continúan expandiendo su oferta siguen creciendo, mientras que aquellos que se detienen estancan o declinan.
En resumen: Quien primero amplíe su catálogo y lo haga de manera adecuada, ganará.
#### 3. ¿Por qué es necesario seguir expandiendo el catálogo a más de 15,000 SKU en el futuro?
El autor explica que la expansión no solo fue efectiva en el pasado, sino que será aún más necesaria en el futuro por dos razones:
- La demanda es más compleja que en los supermercados: Mientras que los supermercados suelen tener más de 10,000 SKU, las necesidades de los usuarios del comercio instantáneo son más variadas. Por ejemplo, los envases para mudanzas no se venden en los supermercados (baja rotación), pero sí en las tiendas de comercio instantáneo; además, hay productos de categoría 3C que no son adecuados para los supermercados, pero sí para el comercio instantáneo. Por lo tanto, este tipo de comercio necesita un catálogo más amplio (al menos 15,000 SKU) para satisfacer estas necesidades.
- El desequilibrio entre oferta y demanda es grave: Actualmente, la oferta en el comercio instantáneo no es suficiente. Por ejemplo, Meituan Flash購 tiene 1,500 categorías (como camisetas para mujeres), pero un almacén rápido solo cuenta con 900 SKU por categoría, lo que representa unos 9 productos por categoría. En el caso de la ropa, serían necesarios cientos o incluso miles de SKU según el género, estilo, color y talla; sin embargo, muchos almacenes rápidos solo ofrecen pocos, lo que no satisface las demandas de los usuarios. Hasta 2024, había pocos comerciantes en el mercado, por lo que era fácil ganar dinero; ahora hay más comerciantes, pero no suficientes SKU, por lo que la competencia se centra en productos similares y los ingresos disminuyen, por lo que es necesario seguir expandiendo el catálogo.
#### 4. La ampliación de la oferta no es tan sencilla: ¿cuáles son los desafíos actuales?
Ampliar el catálogo no significa simplemente agregar productos al azar; las dificultades son mayores que antes:
- Es difícil elegir la dirección: Es necesario seleccionar productos entre artículos variados (grandes almacenes, bienes de consumo rápido, productos frescos) y dividirlos en categorías más específicas (por ejemplo, ropa). También es necesario evaluar cuántos SKU agregar a cada categoría y qué productos de la competencia son los más vendidos.
- La rentabilidad disminuye: Anteriormente, era fácil ganar dinero al agregar nuevos productos cuando no había muchas opciones en el mercado; ahora, agregar productos inadecuados puede llevar a su acumulación sin ser vendidos. Por ejemplo, aunque antes fue sencillo expandir la oferta de artículos para grandes almacenes, ahora es más difícil hacerlo con bienes de consumo rápido y productos frescos debido a una selección incorrecta o métodos ineficaces.
En resumen, la ampliación del catálogo requiere una planificación más profesional. No basta simplemente seguir los datos de la competencia y agregar los productos más vendidos; es necesario evaluar con precisión las necesidades y riesgos de cada categoría.
Conclusión
El principal problema en el comercio instantáneo es la escasez de SKU y categorías, y la ampliación del catálogo es la clave para resolver este problema. Los players que tuvieron éxito en el pasado lo lograron gracias a esta estrategia. En el futuro, será necesario seguir expandiendo el catálogo a más de 15,000 SKU, pero con una planificación precisa. Para los comerciantes comunes, en lugar de preocuparse por la ubicación o la cadena de suministro, sería mejor diversificar su oferta para satisfacer las necesidades de los usuarios.