核心内容のまとめ
この記事では、著者が3年間にわたってインスタントリテール業界（ライトニングストア、プレフロントストア、従来の店舗）を観察し、インタビューを行った結果、インスタントリテール事業者が勝利する鍵は「立地」「サプライチェーン」「店舗運営」ではなく、「商品の拡大」（SKU数や品種の増加）にあるという結論に至っています。著者は業界の発展傾向やトッププレイヤーの事例（小柴購、朴朴スーパーなど）を挙げて、商品の拡大が成長を促進する核心であることを証明しています。将来的にはSKU数を1.5万以上にまで拡大する必要がありますが、単に商品を追加するだけではなく、精密な計画が求められます。
解説
#### 1. 立地やサプライチェーンはなぜ核心ではないのか？
多くの人はインスタントリテールもオフラインリテールと同じで、良い立地があれば勝つと考えがちですが、著者はそれを誤りだと指摘しています。
- 立地は重要ではない：ユーザーがインスタントリテールを利用するのは「速さ」のためであり、配達時間や費用しか気にしません。店舗がどこにあるか（ビルの下階か数キロ離れているか）はユーザーにとって関係ありません。また、良い立地を持っていても他の企業も参入できるため、オフライン店舗が黄金地帯を独占して2キロ圏内のビジネスを独占するようなことはありません。
- サプライチェーンは結果であって原因ではない：サプライチェーンの優位性があるから成功したのではなく、成功して規模が大きくなった後にサプライチェーンの優位性が生まれたのです。多くのトッププレイヤーは最初はサプライチェーンの優位性がなかったものの、商品を拡大したことで成功しました。
- 店舗運営は倉庫管理に変わる：ユーザーが直接来店しないため、店舗は装飾やサービスを行う必要がなく、倉庫の管理だけで済みます。そのため参入障壁が低く、業績への影響も限定的です。
簡単に言えば、これらの伝統的な要素はユーザーにとって重要ではなく、成功した後の「結果」であり、「原因」ではありません。
#### 2. 商品の拡大こそが鍵：業界とトッププレイヤーの事例から見た成功の論理
著者はデータや事例を用いて、商品の拡大（SKU数や品種の増加）が真の核心であることを示しています：
- 業界の傾向：ライトニングストアのSKU数は2020年の2000から現在の主流の8000に増加し、プレフロントストアも1000から1万以上に増加しており、各段階での商品拡大が市場によって正しいと証明されています。
- トッププレイヤーの事例：
- 小柴購：SKU数は2021年の2000から2023年に8000に増加し、今年は1.8万を目指しており、各段階で業界をリードしています。
- 朴朴スーパー：SKU数は3000から7000以上に増加し、現在は1.5万を目指しており、SKU数を減らした每日優鮮（3000から2000に減らして撤退）を打ち負かしました。
- 2023年は分水嶺となります：商品拡大を続ける企業は成長し、停止する企業は停滞または衰退します。
要するに、誰が先に正しく商品を拡大できるかが勝敗を決めます。
#### 3. 将来もさらなる拡大が必要：なぜSKU数を1.5万以上にするのか？
著者によれば、商品の拡大は過去だけでなく将来も必要です。その理由は2つあります：
- 商業施設よりも複雑なニーズ：商業施設のSKU数は一般的に1万を超えていますが、インスタントリテールのニーズはさらに多様です。例えば、引っ越し用の段ボール箱は商業施設では販売されません（回転率が低い）が、ユーザーはインスタントリテールで急ぎで購入します。また、3C製品も商業施設では適していないが、インスタントリテールでは満たすことができます。そのため、インスタントリテールにはより多くのSKU（少なくとも1.5万）が必要です。
- 供給不足が深刻：現在、インスタントリテールの供給が十分ではありません。例えば、美団闪购には1500のカテゴリーがありますが、ライトニングストアには900しかなく、平均して各カテゴリーに9つのSKUしかありません。衣類の場合、性別、スタイル、色、サイズなどを考慮すると数十から数百のSKUが必要ですが、多くのライトニングストアでは数個しかありません。2024年以前は事業者が少なかったため、参入すれば利益を上げることができましたが、現在は事業者が増えてもSKUが不足しており、同じ商品の競争によって利益が出ません。そのため、商品を拡大する必要があります。
#### 4. 商品の拡大はそう簡単ではない：現在の課題は？
商品の拡大は単に商品を追加するだけではなく、現在は以前よりも困難です：
- 方向性の選択が難しい：百貨店、ファストフード、生鮮食品から商品を選び、さらに一級（百貨店）、二級（衣類）、三級（女性用Tシャツ）などのカテゴリーに細分化し、各カテゴリーにどれだけのSKUを追加すべきかを評価する必要があります。また、競合他社がどの商品をよく売っているかも考慮する必要があります。
- 限界利益が低下：以前はカテゴリーが空白だったため、何でも追加すれば利益になりましたが、現在は間違った商品を追加すると在庫過多になりやすいです。例えば、ライトニングストアではかつて百貨品の拡大が順調でしたが、現在はファストフードや生鮮食品の拡大が遅れています。これは方向性を間違えたり、方法が不十分だったりするためです。
そのため、現在の商品拡大にはより専門的な計画が必要であり、「競合他社のデータを参考に売れ筋の商品を追加する」だけではなく、各カテゴリーのニーズとリスクを精密に評価する必要があります。
総括
インスタントリテールの核心的な問題はSKU数と品種の不足であり、商品の拡大が問題解決の鍵です。過去に成功した企業も商品の拡大によって成長しましたが、将来はさらにSKU数を1.5万以上にまで拡大する必要があります。しかし、そのためには精密な計画が求められます。一般的な事業者にとっては、立地やサプライチェーンにこだわるよりも、まず商品の種類を豊富にし、ユーザーのニーズを満たすことが重要です。