핵심 내용 요약
이 글은 저자가 3년간 즉시 소매업(라이트닝 창고, 프론트 엔드 창고, 일반 매장)을 관찰하고 인터뷰한 결과를 바탕으로 한 핵심 결론을 제시합니다. 즉시 소매업에서 승리하는 열쇠는 입지, 공급망, 매장 운영이 아니라 상품 확대(SKU 수와 카테고리의 증가)에 있습니다. 저자는 업계의 발전 추세와 선두 주자들(예: 소차이구, 박박 슈퍼마켓)의 사례를 통해 상품 확대가 성장을 이끄는 핵심 요인임을 증명합니다. 앞으로도 업계는 1만 5천 개 이상의 SKU로 상품을 계속 확대해야 수요와 공급의 불균형 문제를 해결할 수 있으며, 단순히 상품을 추가하는 것이 아니라 정확한 계획이 필요합니다.
세부 분석
1. 입지와 공급망은 왜 핵심 요소가 아닌가?
많은 사람들은 즉시 소매업도 오프라인 소매업과 마찬가지로 좋은 입지가 승리의 열쇠라고 생각하지만, 저자는 이것이 잘못된 생각이라고 말합니다.
- 입지는 중요하지 않다: 사용자들은 ‘신속함’을 원하기 때문에 배송 시간과 비용만 관심 있으며, 상점이 건물 아래에 있는지 몇 킬로미터 떨어져 있는지는 중요하지 않습니다. 반면 오프라인 매장은 좋은 입지를 차지해 2킬로미터 범위의 사업을 독점할 수 있습니다.
- 공급망은 결과이지 원인이 아니다: 공급망의 이점 때문에 성공한 것이 아니라, 성공한 후에야 공급망의 이점을 얻게 됩니다. 많은 선두 주자들은 처음에는 공급망의 이점이 없었지만 상품을 확대한 후에 그 이점을 갖추게 되었습니다.
- 매장 운영은 창고 관리로 바뀐다: 사용자들이 직접 매장에 오지 않기 때문에 매장은 장식이나 서비스를 할 필요가 없으며, 단지 창고 관리만 하면 되어 진입 장벽이 낮고 성과에 미치는 영향도 제한적입니다.
간단히 말해, 이러한 전통적인 요소들은 사용자들이 신경 쓰지 않거나 성공의 결과일 뿐, 성공의 원인이 아닙니다.
2. 상품 확대가 진정한 해결책: 업계와 선두 주자들의 사례를 통해 본 성공 논리
저자는 데이터와 사례를 통해 상품 확대(SKU와 카테고리의 증가)가 진정한 핵심임을 입증합니다:
- 업계 추세: 라이트닝 창고의 SKU는 2020년의 2,000개에서 현재의 주류인 8,000개로 증가했으며, 프론트 엔드 창고도 1,000개에서 1만 개 이상으로 증가했습니다. 모든 상품 확대는 시장의 검증을 받았습니다.
- 선두 주자 사례:
- 소차이구: SKU가 2021년의 2,000개에서 2023년에는 8,000개로 증가했으며, 올해는 1만 8천 개를 시도하고 있습니다.
- 박박 슈퍼마켓: SKU가 3,000개에서 7,000개 이상으로 증가했으며, 현재는 1만 5천 개를 시도하며 SKU를 줄인 매일 우샹(3,000개에서 2,000개로 줄여 퇴출)을 이겼습니다.
- 2023년은 분수령: 상품 확대를 계속하는 업체는 성장하고 있으며, 중단한 업체들은 정체되거나 쇠퇴하고 있습니다.
결론적으로, 누가 먼저 상품을 확대하고 올바르게 확대하는지에 따라 승패가 결정됩니다.
3. 앞으로도 계속 상품을 확대해야 하는 이유: 왜 SKU를 1만 5천 개 이상으로 해야 할까?
저자는 상품 확대가 과거에도 효과적이었으며 앞으로도 더 필요하다고 말합니다. 그 이유는 두 가지입니다:
- 상업 슈퍼마켓보다 복잡한 수요: 상업 슈퍼마켓의 SKU는 일반적으로 1만 개를 초과하지만, 즉시 소매업의 경우 더 많은 수요가 있습니다. 예를 들어 이사용 상자는 상업 슈퍼마켓에서 판매하지 않지만(회전율이 낮음), 사용자들은 즉시 소매업에서 구입합니다. 또한 3C 제품도 상업 슈퍼마켓에는 적합하지 않지만 즉시 소매업에서는 충족시킬 수 있습니다. 따라서 즉시 소매업은 더 많은 SKU(적어도 1만 5천 개)가 필요합니다.
- 수요와 공급의 심각한 불균형: 현재 즉시 소매업의 공급이 부족합니다. 예를 들어 메이투안 스냅샵은 1,500개의 상품 카테고리를 가지고 있지만, 한 라이트닝 창고는 900개만 있으며 평균적으로 각 카테고리당 9개의 SKU만 있습니다. 의류와 같은 경우 남성/여성, 스타일, 색상, 사이즈 등을 고려해야 하므로 수십 개에서 수백 개의 SKU가 필요하지만, 현재 많은 라이트닝 창고는 몇 개만 가지고 있어 사용자들의 요구를 충족시킬 수 없습니다. 2024년 이전에는 업체가 적어서 서비스를 시작하면 돈을 벌었지만, 지금은 업체가 많아져도 SKU가 부족하여 같은 종류의 상품으로 경쟁하면 돈을 벌기 어렵습니다. 따라서 상품을 확대해야 합니다.
4. 상품 확대는 그리 간단하지 않다: 현재의 과제는 무엇인가?
상품 확대는 단순히 상품을 추가하는 것이 아니며, 현재는 이전보다 어렵습니다:
- 방향 선택이 어렵다: 백화점, 소비재, 신선식품 중에서 선택해야 하며, 1차(백화점), 2차(의류), 3차(여성 티셔츠)와 같은 세분화된 카테고리로 나누어 각 카테고리에 얼마나 많은 SKU를 추가해야 할지, 경쟁 업체의 어떤 상품이 잘 팔리는지도 고려해야 합니다.
- 한계 이익이 감소했다: 이전에는 카테고리가 없어서 아무 상품을 추가해도 돈을 벌었지만, 지금은 잘못된 상품을 추가하면 재판매가 어렵습니다. 예를 들어 라이트닝 창고는 이전에 백화점 제품을 확대하는 데 성공했지만, 현재는 소비재와 신선식품의 확대가 느립니다. 그 이유는 올바른 방향을 선택하지 못하거나 방법이 부정확하기 때문입니다.
따라서 현재 상품 확대에는 더 전문적인 계획이 필요하며, 이전처럼 ‘경쟁 업체의 데이터를 분석하여 판매량이 좋은 상품을 추가하는’ 방식으로는 안 됩니다. 각 카테고리의 수요와 위험을 정확하게 평가해야 합니다.
결론
즉시 소매업의 핵심 문제는 SKU와 카테고리의 부족이며, 상품 확대가 문제를 해결하는 열쇠입니다. 과거에 성공한 업체들은 상품 확대를 통해 성공했으며, 앞으로는 1만 5천 개 이상의 SKU로 계속 확대해야 합니다. 하지만 상품 확대에는 정확한 계획이 필요하며 단순히 수량을 늘리는 것이 아닙니다. 일반 업체들은 입지나 공급망에 집착하기보다는 상품 종류를 다양화하여 사용자의 더 많은 요구를 충족시키는 것이 중요합니다.