핵심 내용 요약
이 글은 저자가 3년간 즉시 소매업(라이트닝 창고, 프론트 엔드 창고, 일반 매장)을 관찰하고 인터뷰한 결과를 바탕으로 한 핵심 결론을 제시합니다. 즉시 소매업에서 승리하는 열쇠는 입지, 공급망, 매장 운영이 아니라 상품 확대(SKU 수와 카테고리의 증가)에 있습니다. 저자는 업계의 발전 추세와 선두 주자들(예: 소차이구, 박박 슈퍼마켓)의 사례를 통해 상품 확대가 성장을 이끄는 핵심 요인임을 증명합니다. 앞으로도 업계는 1만 5천 개 이상의 SKU로 상품을 계속 확대해야 수요와 공급의 불균형 문제를 해결할 수 있으며, 단순히 상품을 추가하는 것이 아니라 정확한 계획이 필요합니다.
세부 분석
#### 1. 입지와 공급망은 왜 핵심 요소가 아닌가?
많은 사람들은 즉시 소매업도 오프라인 소매업과 마찬가지로 좋은 입지가 승리의 열쇠라고 생각하지만, 저자는 이것이 잘못된 생각이라고 말합니다.
- 입지는 중요하지 않다: 사용자들은 ‘신속함’을 원하기 때문에 배송 시간과 비용만 관심 있으며, 상점이 건물 아래에 있는지 몇 킬로미터 떨어져 있는지는 중요하지 않습니다. 반면 오프라인 매장은 좋은 입지를 차지해 2킬로미터 범위의 사업을 독점할 수 있습니다.
- 공급망은 결과이지 원인이 아니다: 공급망의 이점 때문에 성공한 것이 아니라, 성공한 후에야 공급망의 이점을 얻게 됩니다. 많은 선두 주자들은 처음에는 공급망의 이점이 없었지만 상품을 확대한 후에 그 이점을 갖추게 되었습니다.
- 매장 운영은 창고 관리로 바뀐다: 사용자들이 직접 매장에 오지 않기 때문에 매장은 장식이나 서비스를 할 필요가 없으며, 단지 창고 관리만 하면 되어 진입 장벽이 낮고 성과에 미치는 영향도 제한적입니다.
간단히 말해, 이러한 전통적인 요소들은 사용자들이 신경 쓰지 않거나 성공의 결과일 뿐, 성공의 원인이 아닙니다.
#### 2. 상품 확대가 진정한 해결책: 업계와 선두 주자들의 사례를 통해 본 성공 논리
저자는 데이터와 사례를 통해 상품 확대(SKU와 카테고리의 증가)가 진정한 핵심임을 입증합니다:
- 업계 추세: 라이트닝 창고의 SKU는 2020년의 2,000개에서 현재의 주류인 8,000개로 증가했으며, 프론트 엔드 창고도 1,000개에서 1만 개 이상으로 증가했습니다. 모든 상품 확대는 시장의 검증을 받았습니다.
- 선두 주자 사례:
- 소차이구: SKU가 2021년의 2,000개에서 2023년에는 8,000개로 증가했으며, 올해는 1만 8천 개를 시도하고 있습니다.
- 박박 슈퍼마켓: SKU가 3,000개에서 7,000개 이상으로 증가했으며, 현재는 1만 5천 개를 시도하며 SKU를 줄인 매일 우샹(3,000개에서 2,000개로 줄여 퇴출)을 이겼습니다.
- 2023년은 분수령: 상품 확대를 계속하는 업체는 성장하고 있으며, 중단한 업체들은 정체되거나 쇠퇴하고 있습니다.
결론적으로, 누가 먼저 상품을 확대하고 올바르게 확대하는지에 따라 승패가 결정됩니다.
#### 3. 앞으로도 계속 상품을 확대해야 하는 이유: 왜 SKU를 1만 5천 개 이상으로 해야 할까?
저자는 상품 확대가 과거에도 효과적이었으며 앞으로도 더 필요하다고 말합니다. 그 이유는 두 가지입니다:
- 상업 슈퍼마켓보다 복잡한 수요: 상업 슈퍼마켓의 SKU는 일반적으로 1만 개를 초과하지만, 즉시 소매업의 경우 더 많은 수요가 있습니다. 예를 들어 이사용 상자는 상업 슈퍼마켓에서 판매하지 않지만(회전율이 낮음), 사용자들은 즉시 소매업에서 구입합니다. 또한 3C 제품도 상업 슈퍼마켓에는 적합하지 않지만 즉시 소매업에서는 충족시킬 수 있습니다. 따라서 즉시 소매업은 더 많은 SKU(적어도 1만 5천 개)가 필요합니다.
- 수요와 공급의 심각한 불균형: 현재 즉시 소매업의 공급이 부족합니다. 예를 들어 메이투안 스냅샵은 1,500개의 상품 카테고리를 가지고 있지만, 한 라이트닝 창고는 900개만 있으며 평균적으로 각 카테고리당 9개의 SKU만 있습니다. 의류와 같은 경우 남성/여성, 스타일, 색상, 사이즈 등을 고려해야 하므로 수십 개에서 수백 개의 SKU가 필요하지만, 현재 많은 라이트닝 창고는 몇 개만 가지고 있어 사용자들의 요구를 충족시킬 수 없습니다. 2024년 이전에는 업체가 적어서 서비스를 시작하면 돈을 벌었지만, 지금은 업체가 많아져도 SKU가 부족하여 같은 종류의 상품으로 경쟁하면 돈을 벌기 어렵습니다. 따라서 상품을 확대해야 합니다.
#### 4. 상품 확대는 그리 간단하지 않다: 현재의 과제는 무엇인가?
상품 확대는 단순히 상품을 추가하는 것이 아니며, 현재는 이전보다 어렵습니다:
- 방향 선택이 어렵다: 백화점, 소비재, 신선식품 중에서 선택해야 하며, 1차(백화점), 2차(의류), 3차(여성 티셔츠)와 같은 세분화된 카테고리로 나누어 각 카테고리에 얼마나 많은 SKU를 추가해야 할지, 경쟁 업체의 어떤 상품이 잘 팔리는지도 고려해야 합니다.
- 한계 이익이 감소했다: 이전에는 카테고리가 없어서 아무 상품을 추가해도 돈을 벌었지만, 지금은 잘못된 상품을 추가하면 재판매가 어렵습니다. 예를 들어 라이트닝 창고는 이전에 백화점 제품을 확대하는 데 성공했지만, 현재는 소비재와 신선식품의 확대가 느립니다. 그 이유는 올바른 방향을 선택하지 못하거나 방법이 부정확하기 때문입니다.
따라서 현재 상품 확대에는 더 전문적인 계획이 필요하며, 이전처럼 ‘경쟁 업체의 데이터를 분석하여 판매량이 좋은 상품을 추가하는’ 방식으로는 안 됩니다. 각 카테고리의 수요와 위험을 정확하게 평가해야 합니다.
결론
즉시 소매업의 핵심 문제는 SKU와 카테고리의 부족이며, 상품 확대가 문제를 해결하는 열쇠입니다. 과거에 성공한 업체들은 상품 확대를 통해 성공했으며, 앞으로는 1만 5천 개 이상의 SKU로 계속 확대해야 합니다. 하지만 상품 확대에는 정확한 계획이 필요하며 단순히 수량을 늘리는 것이 아닙니다. 일반 업체들은 입지나 공급망에 집착하기보다는 상품 종류를 다양화하여 사용자의 더 많은 요구를 충족시키는 것이 중요합니다.