Краткое содержание
В данной статье, основанной на трехлетних наблюдениях автора и интервью с участниками рынка инстант-ритейла (систем типа «молниеносных складов», предварительных складов и обычных магазинов), делается вывод, что ключ к успеху не в выборе местоположения, логистической сети или управлении магазинами, а в расширении ассортимента (увеличении количества товарных единиц и категорий). Автор приводит примеры развития рынка и успешных компаний (таких как Xiaochai Guo и Pupu Supermarket), демонстрируя, что расширение ассортимента является движущей силой роста. В будущем рынку потребуется увеличить количество товарных единиц до более чем 15 000, чтобы решить проблему дисбаланса между спросом и предложением. Однако расширение ассортимента требует тщательного планирования.
Анализ ключевых положений
#### 1. Почему традиционные факторы, такие как местоположение и логистика, не являются решающими?
Многие считают, что для успеха в инстант-ритейле важно хорошее местоположение, как и в офлайн-торговле, но автор это опровергает:
- Местоположение не играет ключевой роли: покупатели ценят скорость доставки и стоимость; местонахождение продавца (внизу здания или в нескольких километрах от дома) для них не имеет значения. К тому же на хорошие площадки могут претендовать многие компании, в отличие от офлайн-магазинов, которые монополизируют близлежащий район.
- Логистическая сеть — это результат, а не причина успеха: успешные компании получают преимущества в логистике уже после достижения определенного уровня развития; многие из них изначально не имели таких преимуществ.
- Управление магазинами сводится к управлению складами: покупатели не приходят в магазины, поэтому не требуется их ремонт или обслуживание; это снижает затраты и ограничивает влияние факторов на результаты бизнеса.
#### 2. Расширение ассортимента — ключ к успеху
Автор подтверждает это на примерах рыночных тенденций и успешных компаний:
- Тенденции развития: количество товарных единиц в системах типа «молниеносных складов» увеличилось с 2000 в 2020 году до более чем 8000; аналогично, количество товарных единиц в предварительных складах выросло с 1000 до более чем 10 000. Каждый шаг расширения ассортимента был проверен рынком как правильный.
- Примеры успешных компаний:
- Xiaochai Guo: количество товарных единиц увеличилось с 2000 в 2021 году до 8000 в 2023 году и в этом году планируется довести его до 18 000; компания опережает рынок в каждом шаге расширения ассортимента.
- Pupu Supermarket: количество товарных единиц увеличилось с 3000 до более чем 7000; компания планирует довести его до 15 000, что позволит ей обойти конкурента Daily Youxian (который сократил ассортимент с 3000 до 2000 и вышел с рынка).
- Разделительная линия 2023 года: компании, продолжающие расширять ассортимент, растут; те, кто остановился, застопорились или начали упадать.
#### 3. Почему необходимо увеличить количество товарных единиц до более чем 15 000?
Автор указывает на две причины:
- Более сложные потребности покупателей: количество товарных единиц в супермаркетах обычно превышает 10 000, но в инстант-ритейле требования к ассортименту еще выше (например, картонные коробки для переезда, не продаваемые супермаркетами, но популярные у покупателей). Кроме того, инстант-ритейл может удовлетворять потребности в таких товарах, как электроника.
- Серьезный дисбаланс между спросом и предложением: на рынке инстант-ритейла не хватает товаров. Например, в Meituan Flash Purchase есть 1500 категорий товаров, но в одном «молниеносном складе» их всего 900 (в среднем по 9 единиц на категорию); для одежды необходимо учитывать пол, стиль, цвет и размер, что требует значительного расширения ассортимента.
#### 4. Каковы сложности расширения ассортимента?
Сейчас расширение ассортимента стало более сложным по сравнению с прошлым:
- Трудный выбор направления: необходимо определить, какие категории (бутики, быстрые потребительские товары, свежие продукты) расширять, а также точно рассчитать количество товарных единиц для каждой категории и учитывать популярность продуктов у конкурентов.
- Снижение прибыльности: раньше добавление новых товаров обеспечивало прибыль, но сейчас неправильный выбор может привести к застою продаж.
#### Вывод
Ключевая проблема инстант-ритейла — нехватка товарных единиц и категорий; расширение ассортимента является решением этой проблемы. Успешные компании продолжают его осуществлять, стремясь увеличить количество товарных единиц до более чем 15 000. Для обычных продавцов важнее сосредоточиться на расширении ассортимента, чтобы удовлетворить потребности покупателей, чем на выборе местоположения или логистики.