Resumen del contenido principal
Mixue Ice City intenta replicar el modelo de éxito de su marca principal (“franquicia + cadena de suministro + precios bajos”) a través de sus marcas secundarias (Xianpi Fulu Jia y Lucky Cafe), pero se enfrenta a múltiples desafíos, como cuellos de botella en los tipos de productos, desequilibrio regional, competencia interna y presión sobre los franquiciados. Aunque Fulu Jia ha abierto tiendas rápidamente, las bajas frecuencias de consumo de cerveza fresca dificultan la rentabilidad; Lucky Cafe, aunque ha alcanzado las 10,000 tiendas, está distribuido principalmente en áreas menos prósperas, lo que pone a prueba su aceptación por parte de los consumidores debido a la necesidad de mejorar la calidad y aumentar los precios; la nueva línea de café de la marca principal Mixue compite con Lucky Cafe, y los franquiciados sufren debido a la proliferación de tiendas y al aumento del ciclo de recuperación de costos. El modelo de crecimiento de Mixue se ha topado con un techo en la era de la competencia por el mercado existente, haciendo difícil replicar su éxito pasado.
I. Cerveza fresca Fulu Jia: un modelo ligero que no puede superar la dificultad del bajo consumo
El umbral para franquiciar Fulu Jia es muy bajo: la inversión inicial para cada tienda es de aproximadamente 150,000 yuanes (incluyendo equipos y decoración), sin costo de franquicia, y se puede abrir una tienda pequeña de 15 metros cuadrados con operaciones sencillas (se conecta directamente a la fuente de cerveza). Esto ha permitido que el número de tiendas se duplique en seis meses, alcanzando las 3,000. Sin embargo, este tipo de producto no se adapta bien al modelo de Mixue:
- Consumo muy concentrado: La cerveza fresca se vende principalmente por la noche y en verano, y no hay negocio en horas fuera de pico. Por ejemplo, la tienda del franquiciado Sun Ming en Anhui está ocupada durante las horas pico de la tarde, pero casi no tiene pedidos durante el día, lo que reduce la eficiencia de rotación de la tienda.
- Margen de beneficio bajo y dificultad para aumentar las ventas: Con precios de 5.9 a 9.9 yuanes por 500 ml, se gana poco por cada bebida, y si las ventas no aumentan, los costos de alquiler y personal no se pueden cubrir.
- Mercadotecnia inadecuada: La promoción con el actor Lu Han solo fue efectiva durante tres días, y luego quedó excedente de producto debido a la baja coincidencia entre sus seguidores y el público objetivo de la cerveza fresca (ancianos de la comunidad y personas que comen por la noche).
- Muchos competidores alternativos: Es más conveniente para las familias beber cerveza enlatada o pedir bebidas para llevar, lo que no le da a la cerveza fresca una ventaja clara.
Aunque el modelo ligero permite abrir tiendas rápidamente, la baja frecuencia de consumo del producto hace difícil que sea rentable como las bebidas con leche de té de Mixue, que se basan en ventas frecuentes y pequeños beneficios.
II. Lucky Cafe: los 10,000 establecimientos y los desafíos para mejorar la calidad
Lucky Cafe ha pasado de 5,000 a 10,000 tiendas en 10 meses, contribuyendo con el 40% al aumento total de tiendas de Mixue el año pasado. Sin embargo, esta cantidad no es tan significativa como parece:
- Distribución regional desequilibrada: Los datos de GeoQ muestran que, a mayo de 2026, solo hay más de 8,100 tiendas en operación, con Henan representando más de una quinta parte. Está más orientado a áreas periféricas y no se ajusta al público de marcas como Luckin y Kudi, que están dirigidas a ciudades de primer nivel.
- La ventaja de los precios bajos disminuye: En el pasado, se utilizaban subsidios para atraer clientes a través de entregas a domicilio, pero después de la eliminación de estos en el cuarto trimestre de 2025, el crecimiento de las tiendas de Luckin fue solo del 1.2%, y Kudi enfrentó una disminución en las ventas y mayores pérdidas de materias primas. Lucky Cafe también ha tenido que mejorar la calidad de sus productos, utilizando café fresco, leche fresca y frutas frescas; algunos establecimientos en Shandong han aumentado el precio del latte a 13 yuanes (3 yuanes más caro que en Beijing), lo que podría disuadir a los clientes debido al aumento.
- Competencia intensificada: La marca principal Mixue ha comenzado a utilizar máquinas de café molido en sus tiendas, y el 90% de las tiendas de Lucky Cafe en Zhengzhou se superponen con las tiendas principales de Mixue, lo que lleva a que los franquiciados se quejen de que la competencia de la marca principal les robe clientes.
Después de alcanzar las 10,000 tiendas, Lucky Cafe ha pasado de enfocarse en aumentar el volumen de ventas a mejorar la calidad, pero es difícil equilibrar los precios con la aceptación del público.
III. La matriz de múltiples marcas de Mixue: la competencia interna ejerce presión sobre los franquiciados
Mixue está expandiendo su gama de productos mediante múltiples marcas (Mixue Ice City, Lucky Cafe y Fulu Jia), pero este enfoque está afectando negativamente a los franquiciados:
- Superposición y distribución de tiendas: Casi el 90% de las tiendas de Lucky Cafe en Zhengzhou se encuentran en la misma área que las tiendas principales de Mixue. Un franquiciado en Beijing tuvo que dejar de ser rentable después de abrir una segunda tienda de Lucky Cafe, y abrir una tercera resultó en pérdidas.
- Franquiciados reacios a invertir más: El número de franquiciados de Mixue aumentó de 21,000 en 2024 a 27,000 en 2025, pero el promedio de tiendas por franquiciado disminuyó de 2.22 a 2.18. Los franquiciados establecidos no quieren abrir nuevas tiendas, y la mayoría de las nuevas tiendas son operadas por nuevos participantes.
- Ciclo de recuperación de costos más largo: Los contratos de franquicia suelen tener una duración de 2 años, y los alquileres se renuevan cada 2-3 años. Las tiendas abiertas en el cuarto trimestre de 2025 enfrentan desafíos para recuperar la inversión (18 meses) y lograr rentabilidad estable (36 meses), lo que ha llevado a muchos franquiciados a vender sus tiendas para obtener efectivo.
La expansión de múltiples marcas por parte de Mixue ha aumentado la competencia interna y la presión sobre los franquiciados, reduciendo las ganancias por tienda.
IV. Los límites del modelo de Mixue: replicar el éxito en una era de mercado existente es difícil
El éxito de la marca principal Mixue se debió a haber aprovechado un período sin competencia en el sector de las bebidas con leche de té, al ofrecer precios competitivos gracias a su cadena de suministro eficiente y al dominar el mercado con ventas frecuentes y una gran cantidad de tiendas. Sin embargo, ahora todos los sectores han entrado en una era de competencia por el mercado existente:
- Sector del café: Marcas como Luckin y Kudi ya han llevado los precios bajos a su extremo, haciendo que el “Americano” de Lucky Cafe no sea tan atractivo.
- Sector de la cerveza fresca: Los bares de cerveza y las tiendas especializadas en bebidas están desviando clientes del mercado de Mixue, y la ventaja de precios bajos de Fulu Jia ya no es evidente.
- Dificultad para replicar el modelo: Otros fabricantes también están adoptando los mismos enfoques (franquicias, cadena de suministro, precios bajos), pero la ventana de oportunidad para Mixue se ha cerrado. En aquel entonces, no había competidores en los mercados periféricos; ahora, todos los sectores están saturados.
El éxito pasado de Mixue ya no es aplicable debido a los cambios en el entorno comercial.
Conclusión
La historia de crecimiento de Mixue ha pasado de una expansión rápida a una prueba de su modelo actual. La cerveza fresca Fulu Jia se enfrenta a desafíos debido a la baja frecuencia de consumo del producto, mientras que el objetivo de Lucky Cafe de alcanzar las 10,000 tiendas se ve obstaculizado por la necesidad de mejorar la calidad y aumentar los precios. La presión sobre los franquiciados refleja directamente la sostenibilidad de su modelo. El futuro de Mixue dependerá de si los franquiciados continúan invirtiendo en la empresa; si cada vez más de ellos deciden retirarse, el sueño de “recrear un nuevo Mixue” podría ser muy difícil de realizar.