Краткое содержание анализа
Китайская компания Ping An, совместно с сервисом Ping An Good Doctor, запустила программу «Ping An Home» и пакет услуг под названием «7 Best Services», направленные на привлечение клиентов страхования жизни не только из традиционной группы пожилых людей, но и среди молодежи в возрасте 35–55 лет (основной рабочий класс, родители второго ребенка и др.). С помощью услуг по управлению сном, коррекции питания и других мер по поддержанию здоровья, а также с использованием интеллектуальных устройств (например, браслетов для отслеживания сна) и модели «управляемого медицинского обслуживания», компания стремится перейти от подхода, основанного на выплате страховых компенсаций после возникновения проблем, к предотвращению их возникновения заранее. Эта стратегия позволяет заранее привлечь молодую аудиторию, находящуюся в периоде накопления богатства, укрепить лояльность клиентов к бренду, снизить риски страховых выплат в будущем и создать конкурентные преимущества на основе объединения данных, ресурсов и технологий. Это означает переход страховой индустрии от соревнования по продуктам к комплексной конкуренции в области «финансовых услуг и здравоохранения».
Подробное объяснение
#### Почему Ping An выбирает молодежь в возрасте 35–55 лет?
Ранее страховая индустрия ориентировалась в основном на пожилых клиентов, поскольку именно они платили большие суммы страховых премий. Однако если сосредоточиться только на пожилых людях, через десять лет эта группа станет еще старше, а новые клиенты не появятся, что приведет к потере рынка. Молодежь в этом возрасте находится под большим давлением: они заботятся о пожилых родителях и маленьких детях, сталкиваются с проблемами работы, воспитания и ухода за собой; у них часто встречаются такие проблемы здоровья, как плохой сон, нарушения пищеварения и метаболизма. Ping An направляет свои услуги именно на эту аудиторию, чтобы заранее установить с ней контакт и повысить вероятность покупки ими страховых продуктов для пожилых людей и здравоохранения в будущем. Это своего рода «заранее запуск программы привлечения клиентов на долгосрочную основу».
#### Чем могут помочь услуги «7 Best Services» молодым людям?
Услуги охватывают семь аспектов домашнего здоровья, наиболее важных для молодежи:
- Управление сном: интеллектуальные устройства отслеживают качество сна, уровень кислорода в крови и дыхание; врачи из трехлучевых больниц разрабатывают индивидуальные планы лечения, которые выполняются на протяжении трех месяцев. Например, мистер Чжан из Шэньчжэня обнаружил серьезные проблемы со сном после использования такого устройства; врач предложил ему план питания и рекомендации по физическим упражнениям, в результате чего качество его сна значительно улучшилось.
- Коррекция питания: проводятся анализы кишечной микрофлоры и наличия пищевых аллергий; врачи и специалисты по питанию разрабатывают индивидуальные диетические программы с онлайн-консультациями.
- Улучшение физического состояния: помощь в укреплении мышц, повышении работоспособности сердца и легких; при занятиях спортом используются устройства для отслеживания пульса; врачи предоставляют своевременную помощь в случае возникновения проблем.
Эти услуги решают реальные проблемы молодых людей, что делает их более привлекательными для использования.
#### Коммерческая логика: переход от «нерегулярных страховых выплат» к «частым взаимодействиям с клиентами»
Раньше контакт между страховой компанией и клиентами ограничивался оплатой премий или получением страховых выплат (несколько раз в год). Теперь, благодаря услугам по управлению здоровьем, клиенты ежедневно пользуются устройствами для отслеживания состояния здоровья, следуют рекомендациям по питанию и консультируются с врачами, что приводит к частым взаимодействиям:
- Для клиентов: более здоровый образ жизни снижает риск заболеваний и улучшает качество жизни.
- Для Ping An: укрепление лояльности клиентов, повышение вероятности покупки других страховых продуктов; снижение затрат на страховые выплаты из-за улучшения состояния здоровья клиентов. Например, доля клиентов в возрасте 35–45 лет у Ping An достигла 24%, что свидетельствует о ее успехе в привлечении молодой аудитории.
#### Модель «управляемого медицинского обслуживания**: создание замкнутого цикла из данных и услуг
Многие существующие сервисы здравоохранения предоставляют либо только данные (например, интеллектуальные браслеты), либо только консультации (например, интернет-больницы). Ping An объединяет эти элементы в единый комплекс:
- Комплексное управление несколькими заболеваниями: например, у пожилой женщины в возрасте 65 лет диагностированы диабет, высокое кровяное давление и хроническая обструктивная болезнь легких; ранее ей приходилось обращаться в несколько специализированных отделений, где препараты могли взаимодействовать негативно. Команда Ping An (врачи, диетологи, фармацевты) объединяет ее медицинские данные и разрабатывает индивидуальный план лечения, устраняющий противоречия в использовании лекарств.
- Замкнутый цикл данных: сбор информации с помощью интеллектуальных устройств → анализ на сервере → разработка персонализированных рекомендаций → последующее обслуживание клиентов; также установлено более ста контрольных пунктов для обеспечения качества услуг. В прошлом году сервис Ping An Good Doctor получил прибыль в размере 380 миллионов юаней (рост на 366%). Это доказывает эффективность данной модели.
#### Новый направление развития страховой индустрии: услуги как конкурентное преимущество
Ранее страховые компании соревновались по ценам на свои продукты. Теперь главным критерием является способность предоставления полного спектра услуг здравоохранения на протяжении всего жизненного цикла клиента. Преимущество Ping An заключается в использовании современных технологий, ресурсов и квалифицированного персонала: 50 000 врачей, 5100 партнерских больниц, а также комплекса услуг, включающего интеллектуальные технологии, поддержку в повседневной жизни и медицинское обслуживание. Эти преимущества сложно копировать конкурентам. В будущем страховая индустрия будет соревноваться не только по ценам, но и по качеству предоставляемых услуг здравоохранения.
Вывод
Ping An использует услуги здравоохранения, чтобы привлекать клиентов на раннем этапе их жизни, снижать риски для компании и создавать уникальные конкурентные преимущества. Это символизирует «обновление» страховой индустрии.