核心内容の要約
荣耀の現在のチャネル戦略は、単に「狭める」または「広げる」という単純なものではなく、製品別・層別の精密なアプローチを採っています。中高価格帯のモデル（例：600シリーズ）については「狭いチャネル」を使って優良ディーラーに焦点を当て、価格の混乱を避けています。一方、低価格帯のモデルについては「広いチャネル」を利用して市場のカバレッジと規模を追求しています。これは、過去の無計画な拡大がもたらした価格の乱れや在庫の不正流通を反省し、 Huawei の復帰やOV（オッポ・ヴィビオ）の競争圧力に対応するためです。チャネル改革（国包政策の廃止、「三控一分」政策の導入、ブランド店の設立など）を通じて、荣耀は市場のトップ5に返り咲きましたが、目標までにはまだ距離があります。チャネル戦争は長期戦になるでしょう。
一、中高価格帯「狭いチャネル」：価格の乱れを防ぐ
荣耀のチャネル戦略は「顧客に合わせた対応」です：
- 中高価格帯のモデル（デジタルシリーズ、Magicシリーズ）：選定された優良ディーラーのみに供給します（協力の継続性や過去の販売実績などを考慮）。なぜか？中高価格帯はブランドと利益の命脈だからです。もし商品が二次市場に流出すれば、ディーラーは安値で売り払い、ブランドの評判を損ない、本当に商品を販売したいディーラーも利益を得られなくなります。狭いチャネルを使うことで迅速に人気を集め、価格の安定を保ち、優良ディーラーが積極的に商品を販売する動機を与えることができます。
- 低価格帯のモデル：協力してくれるディーラーなら誰でも商品を入手でき、後ほど自由に注文も可能です。低価格帯市場は価格競争が激しいため、利益が薄く、量を売ることで生き残る必要があるからです。そのため、広範囲のカバレッジを目指し、できるだけ多く販売することになります。
例えば浙江市場では、600シリーズは重点ディーラーのみに供給されていますが、低価格帯のモデルはより多くの店舗で販売されています。
二、「無計画な拡大」から「精密な管理」へ：荣耀が経験した失敗
荣耀が独立した初期には、Huaweiが残した市場の隙間をついてチャネルを急速に拡大し（「無計画な拡大」）、一時的に業界トップに躍り出ました。しかし問題が発生しました：
- チャネルが乱れた：ディーラーが非認可地域で商品を販売したり、価格競争で価格が乱れたりして利益が圧迫され、ディーラーの意欲が低下しました。
- 競合他社の攻撃：Huaweiが復帰した後、多くの大手ディーラーがHuaweiに移行し（一部の地域ではHuaweiのシェアが30％～80％に達）、OVは地方市場で強い基盤を築きました（プロモーターの数が荣耀の1.5倍で、夫婦経営の店舗とも社会保障制度で結びついており、多くの小規模店舗を奪われました）。
そのため、荣耀はチャネルを厳格に管理する必要がありました。例えばブラックリストの設定や「三控一分」（ディーラー・店舗・価格の管理、精密な商品配分）などの措置を取り、チャネルの秩序を回復しようとしています。
三、チャネル改革の具体的な取り組み：中間段階の削減、ブランド店の設立
荣耀は以下の2つの重要な措置を講じました：
1. 中間段階の削減：「国包」（一次代理店）を廃止し、一部の省ではメーカーが直接供給するようにし、他の省では「省包」（省内代理店）が引き継ぎました。これにより中間業者を1層削減し、コストを抑え、チャネルを直接管理できるようになりました。
2. ブランド店の設立：アルファフラッグシップ店や認可された体験店を開設しました。これらの店舗は商品の販売だけでなく、ブランドの展示やユーザー体験、サービスの中心としても機能します（例：深センのアルファ店ではAIを活用したスマートライフが展示されています）。なぜか？現在のユーザーは体験を重視しており、ブランド店はユーザーとの距離を縮め、Huaweiとの体験店数の差を埋めることができます。
例えば浙江市場では、600シリーズに「三控一分」政策を適用して新製品の販売を促進しました。以前は400シリーズや500シリーズもこの方法で好調な売り上げを記録しています。
四、成果と課題：トップ5に返り咲いたが、圧力は依然として存在
成果：昨年のシェアが回復し、今年の第1四半期にはIDCのトップ5に戻りました（「others」カテゴリーから脱出）。
課題：
- Huaweiの圧力：Huaweiのブランド力が強く、ディーラーはHuawei製品を優先して販売する傾向があり、荣耀のトップディーラーのシェアが奪われています。
- OVの地方市場での優位性：OVは地方市場で多くの店舗やプロモーターを持ち、小規模店との結びつきも強いため、荣耀はシェアを奪うことが難しい。
- ブランド店の差：荣耀の体験店数はHuaweiに及ばず、一部の都市ではまだ不足しています。
- 利益競争：競合他社（例：Huawei、Xiaomi）はスマートフォン・タブレット・ウェアラブルデバイスなどのエコシステム製品を持っており、ディーラーにより多くの利益をもたらしている。荣耀はこの分野でさらに強化が必要です。
総じて、荣耀のチャネル改革は効果がありますが、トップ3に返り咲くためにはインセンティブ政策の最適化やブランド店の拡大、独自の特徴（例：AI戦略）の強調が必要です。チャネル戦争は長期戦であり、荣耀は引き続き努力を続けなければなりません。