**화웨이의 강력한 경쟁력과 OV의 압박 속에서, 영광(Honor)은 어떻게 자리를 지킬 수 있을까?**

핵심 내용 요약

현대의 영광(Honor) 채널 전략은 단순히 “채널을 좁히거나 넓히는” 것이 아니라, 제품별, 계층별로 맞춤화된 정밀한 접근 방식을 취하고 있습니다. 중고급 모델(예: 600 시리즈)은 “좁은 채널”을 통해 고품질 딜러에게 집중하여 가격 혼란을 방지하며, 저가 모델은 “넓은 채널”을 활용하여 시장 점유율과 규모를 추구합니다. 이러한 전략의 배경에는 과거의 무분별한 확장으로 인한 가격 혼란과 재고 유통 문제, 그리고 화웨이(Huawei)의 복귀와 OV(OV: 오포(OnePlus)의 경쟁 압력에 대한 대응이 있습니다. 채널 개혁(국가 배급 제도 폐지, “삼제일분” 정책 도입, 브랜드 매장 건설 등)을 통해 영광은 시장 상위 5위권으로 복귀했지만, 목표와는 아직 간격이 있으며, 채널 경쟁은 장기적인 싸움이 될 것입니다.

1. 중고급 제품의 “좁은 채널”: 가격 혼란 방지

영광의 채널 전략은 고객의 니즈에 맞춰 다양합니다:

• 중고급 모델(디지털 시리즈, Magic 시리즈): 엄선된 고품질 딜러에게만 제품을 공급합니다(협력의 질과 과거 판매량 등을 고려). 왜냐하면 중고급 제품은 브랜드 이미지와 수익의 핵심이기 때문입니다. 만약 제품이 2차 시장으로 유출되면 딜러들이 저가로 판매하여 브랜드 가치를 손상시키고, 정식 판매자의 수익도 감소하게 됩니다. 좁은 채널을 통해 제품 인기를 빠르게 높이고 가격 안정성을 유지하여 딜러들의 판매 동기를 부여할 수 있습니다.
• 저가 모델: 협력 의향이 있는 모든 딜러에게 제품을 공급하며, 나중에는 자유롭게 주문도 가능합니다. 저가 시장은 가격 경쟁이 심하기 때문에 수익성이 낮아 대량 판매를 통해 생존해야 하므로, 넓은 채널을 활용하여 가능한 한 많이 판매하는 것이 목표입니다.

예를 들어, 절강 시장에서는 600 시리즈만 주요 딜러에게 공급하고, 저가 모델은 더 많은 매장에서 판매합니다.

2. “무분별한 확장”에서 “정밀한 관리”로의 전환: 영광이 겪은 손실

영광이 독립 초기에는 화웨이가 떠난 시장 공백을 메우기 위해 채널을 빠르게 확장했으나(“무분별한 확장”), 일시적으로 시장 점유율 1위에 올랐습니다. 하지만 문제가 발생했습니다:

• 채널이 너무 혼란스러워졌으며, 딜러들이 비인가된 지역에 제품을 유통하고 가격 경쟁으로 인해 수익이 감소했습니다.
• 경쟁자의 압박: 화웨이가 복귀한 후 많은 대형 딜러들이 화웨이로 이동했으며, OV는 하위 시장에서 영광보다 더 강력한 기반을 가지고 있었습니다(홍보 인원이 1.5배에 달하며 일부는 소규모 매장과 사회 보험을 공유함).

따라서 영광은 채널을 엄격히 관리해야 했습니다(블랙리스트 설정, “삼제일분” 정책 도입 등)하여 채널 질서를 회복하려고 노력했습니다.

3. 채널 개혁의 구체적인 조치: 중간 단계 축소, 브랜드 매장 건설

영광은 두 가지 핵심적인 조치를 취했습니다:

1. 중간 단계 축소: “국가 배급 제도”를 폐지하고 일부 지역에서는 직접 제조사가 공급하며, 일부 지역은 “성별 대리점”이 책임을 맡습니다. 이를 통해 중간 유통 업체를 줄여 비용을 절감하고 채널을 직접 관리할 수 있습니다.

2. 브랜드 매장 건설: 알파(Alpha) 플래그십 매장과 공식 체험 매장을 개설했습니다. 이러한 매장은 단순히 제품 판매뿐만 아니라 브랜드 이미지 전시, 사용자 경험, 서비스 제공의 중심 역할을 합니다(예: 심천의 알파 매장은 AI 기반 스마트 라이프를 선보임). 왜냐하면 사용자들이 경험을 더 중요시하기 때문에, 브랜드 매장은 화웨이와의 경쟁에서 이점을 가져다줄 수 있습니다.

예를 들어, 절강 시장에서는 600 시리즈를 “삼제일분” 정책으로 성공적으로 판매했으며, 이전에는 400, 500 시리즈도 이 방식으로 좋은 결과를 얻었습니다.

4. 성과와 과제: 상위 5위권 복귀, 하지만 여전한 압력

성과: 지난해 시장 점유율이 회복되었으며, 올해 1분기에는 IDC(International Data Center) 상위 5위권에 다시 진입했습니다.

과제:

• 화웨이의 압력: 화웨이 브랜드의 영향력이 강하여 딜러들이 화웨이 제품을 선호함으로써 영광의 주요 딜러들의 시장 점유율이 분산되었습니다.
• OV의 하위 시장 진출: OV는 농촌 지역에서 많은 매장과 홍보 인원을 보유하고 있어 영광이 경쟁에서 어려움을 겪습니다.
• 브랜드 매장의 부족: 영광의 체험 매장 수가 화웨이에 비해 부족하며, 일부 도시에서는 아직 공백이 있습니다.
• 수익 경쟁: 경쟁사(화웨이, 삼성 등)는 스마트폰, 태블릿, 웨어러블 기기 등 다양한 제품을 보유하여 딜러에게 더 많은 수익을 제공합니다. 영광은 이 분야에서도 개선이 필요합니다.

결론적으로, 영광의 채널 개혁은 효과가 있었지만 상위 3위권에 진입하기 위해서는 인센티브 정책을 지속적으로 최적화하고 브랜드 매장을 확대하며 자사의 강점(예: AI 전략)을 강조해야 합니다. 채널 경쟁은 장기적인 싸움이므로 영광은 계속 노력해야 합니다.