虎嗅

„200 Unternehmen stehen in der Schlange – doch es gibt nur einen einzigen Programmierer. Der Gründer von Finney & Diffraction: Die Kunden sind bereit, für jede Lösung zu zahlen, egal wie unzureichend sie ist.“

原文：YC200家公司排队却只有1个程序员，Finney & Diffraqtion创始人：客户愿意为任何解法买单，不管多粗糙

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Zusammenfassung der Kerninhalte

Dieses Gespräch dokumentiert den Erfahrungsaustausch zweier Gründer renommierter US-amerikanischer Startup-Incubatoren (YC – Y Combinator). Einer entwickelt eine Finanzsoftware namens Finney, die Finanzberatern dabei hilft, Kunden zu gewinnen, der andere konzentriert sich auf die Entwicklung von Hardware für Quantenkameras (Diffraqton). Obwohl die Bereiche völlig unterschiedlich sind, stimmen ihre Erfahrungen in wichtigen Fragen wie „die Beurteilung, ob eine Idee umsetzbar ist“, „das Verhindern, dass das Produkt durch technologische Entwicklungen überholt wird“ und „der Umgang mit Fehlschlägen“ weitgehend überein: Sie suchen nach den wirklichen Problemen der Kunden, passen ihre Strategien flexibel an und legen Wert auf ein starkes Team sowie interdisziplinäre Zusammenarbeit. Zudem wurde klar definiert, welche Rolle KI in einem Startup spielt – sie ist eher ein „Beifahrer“ als der „Fahrer“.

Detaillierte Analyse

1. **Wertet eine Idee? Schauen Sie, ob die Kunden bereit sind, mehr zu zahlen**

Der beste Maßstab, um zu beurteilen, ob eine Idee gut ist, ist nicht das eigene Gefühl von „Coolness“, sondern die tatsächliche Reaktion der Kunden.

  • Dringende Probleme der Kunden: YC verwendet den Begriff „probleme mit brennendem Haar“ – solche Probleme sind so dringend, dass jede Lösung (auch wenn sie noch unzureichend ist) besser ist als keine Lösung. Victoria gab ein Beispiel: Als Finney gerade gestartet hatte und der erste Kunde hörte, dass das Produkt erst im Mai verfügbar sein würde, fragte er direkt, ob er es bereits im April erhalten könnte – das war ein klares Signal dafür, dass die Idee umsetzbar ist.
  • Lassen Sie sich nicht von höflichen Aussagen täuschen: Menschen (auch Mütter) können aus Rücksicht auf Sie lügen; fragen Sie daher nicht „Finden Sie die Idee gut?“, sondern „Wie schlimm ist Ihr aktuelles Problem – wie kommen Sie damit zurecht, wenn es nicht gelöst wird?“ Zum Beispiel mussten die Kunden von Finney zuvor zwischen Excel, E-Mails und LinkedIn hin- und herwechseln; das zeigt, dass sie tatsächlich eine integrierte Lösung benötigten.
  • Wechseln Sie die Richtung, wenn sie falsch ist: Johannes versuchte zunächst, seine Quantenkamera für die Medikamentenentwicklung oder die Halbleiterprüfung zu nutzen – doch diese Ansätze erwiesen sich als nicht geeignet. Erst als er das Bedürfnis aus dem Raumfahrtbereich fand, konnte er mit seinem Produkt erfolgreich sein.

2. **Die häufigsten Fehler in der Anfangsphase eines Startups**: Vermeiden Sie falsche Richtungen und übermäßig fortschrittliche Technologie

Fehlschläge sind normal – entscheidend ist es, rechtzeitig umzustellen.

  • Beenden Sie Fehlentscheidungen rechtzeitig: Victoria wollte ursprünglich ein QA-Tool entwickeln, das Uber verwendet, aber die Kunden reagierten indifferent; erst als sie sich auf die Zielgruppe der Finanzberater konzentrierte, hatte sie Erfolg.
  • Vermeiden Sie übermäßig fortschrittliche Technologie: Victoria wollte zunächst einen vollständig autonomen AI-Agenten entwickeln, aber die Modelle waren noch unzureichend; erst nach zwei Jahren, als die Technologie ausgereift war, konnte sie weitermachen.
  • Nischenmärkte sind der Schlüssel zum Erfolg: Johannes’ Quantenkamera richtet sich an einen Markt, den andere nicht bedienen können – selbst wenn sich die Technologie weiterentwickelt, bleibt sein Produkt die einzige Lösung.

3. **Wie verhindert man, dass das Produkt überholt wird? Setzen Sie auf ein starkes Team und konzentrieren Sie sich auf die Kernprobleme**

Technologien entwickeln sich schnell; um sicherzustellen, dass das Produkt langfristig nutzbar bleibt, sind zwei Punkte entscheidend:

  • Verkaufen Sie das Team – nicht nur das Produkt: Victoria betont, dass Finney den Kunden das Versprechen macht, stets an der Spitze der KI zu stehen; die Kunden kaufen nicht das heutige Produkt, sondern die Fähigkeit des Teams, kontinuierlich zu verbessern.
  • Bleiben Sie bei den Kernproblemen: Das Kernproblem von Finney ist es, Finanzberatern dabei zu helfen, ihr Geschäft zu expandieren; die Lösungen haben sich zwar weiterentwickelt (von einer Datenbank zu einem AI-Agenten), aber das Problem bleibt dasselbe. Bei der Quantenkamera hat sich das Anwendungsgebiet geändert, doch die technologische Grundlage bleibt dieselbe.
  • Interdisziplinäre Zusammenarbeit ist entscheidend: Johannes’ Quantenkamera entstand durch die Kombination von KI, Quantenphysik, Optik und Raumfahrttechnologie – nur ein Team aus Experten verschiedener Disziplinen konnte diese Lösung entwickeln.

4. **Die ersten 90 Tage ohne Unterstützung**: Warten Sie nicht auf staatliche Finanzmittel, treffen Sie sich häufig mit Kunden und stellen Sie schnell Personal ein

Beide Gründer hatten Bedauern in der Anfangsphase; ihre Ratschläge für Anfänger sind sehr praktisch:

  • Staatliche Mittel sind eine zweischneidige Waffe: Johannes war anfangs auf Fördermittel von NASA/DARPA angewiesen, aber die Auszahlung war langsam und mit vielen Einschränkungen verbunden; heute würde er zuerst nach privaten Investoren suchen und gleichzeitig staatliche Förderanträge stellen.
  • Beziehungen vor Ort sind wichtiger als Online-Kontakte: Victoria empfiehlt, in den ersten 90 Tagen an vielen Meetings teilzunehmen und persönlich mit Kunden zu sprechen – insbesondere in Branchen wie der Vermögensverwaltung, die stark auf persönliche Beziehungen angewiesen sind.
  • Zögern Sie nicht, wenn das Interesse der Kunden groß ist: Als Finney bereits 200 Unternehmen als Kunden hatte und nur einen Programmierer hatte, verschwendeten sie diese Chance; man sollte rechtzeitig Personal einstellen.

5. **Welche Rolle spielt KI in einem Startup? Sie ist ein Beifahrer – nicht der Fahrer**

Beide Gründer nutzen KI, aber sie haben ihre Rolle klar definiert:

  • KI ist der beste Assistent: Victoria nutzt KI für Marktforschung (z. B. Analyse von Vermögensübertragungstrends); Johannes betrachtet KI als „Zweifler“ und „Unterstützer“ – sie hilft dabei, Schwachstellen zu erkennen und Inspiration zu finden.
  • KI kann keine originellen Ideen erzeugen: KI basiert auf vorhandenen Daten; sie kann jedoch helfen, Strukturen zu ordnen (z. B. das „disziplinierte Startup-Gesprächsroboter“ von MIT, das Sie durch 25 Schritte des Unternehmertums führt).
  • Der Kern bleibt der Markt: Auch mit KI müssen Sie selbst Kunden finden und herausfinden, ob ihre Probleme wirklich gelöst werden müssen – originelle Ideen und echte Bedürfnisse entstehen immer aus direkten Gesprächen mit den Kunden.

Diese Erfahrungen stammen aus der Praxis und sind für alle, die ein Startup gründen oder Produkte entwickeln wollen, weitaus wertvoller als theoretische Theorien. Der Schlüssel ist: Suchen Sie zuerst nach den Problemen der Kunden und lösen Sie diese auf direkte Weise – ignorieren Sie nicht die Praktikabilität, nur weil etwas „cool“ erscheint.