« Louer » des voitures à l’étranger pour gagner plus d’argent ? De nouvelles stratégies voient le jour dans le secteur automobile international. Certaines entreprises affirment avoir reçu des demandes de coopération de la part de dizaines de constructeurs automobiles.

Résumé des principaux points

Les exportations de voitures chinoises connaissent une croissance explosive, mais les obstacles tels que les tarifs douaniers et l’origine des pièces détachées dans les marchés étrangers se font de plus en plus nombreux. Le modèle traditionnel d’exportation, basé sur la vente définitive du véhicule, ne répond plus aux besoins actuels. Dans ce contexte, un nouveau modèle de location transfrontalière est né : le propriétaire du véhicule reste en Chine et le loue à des clients étrangers via une financement par leasing, percevant ainsi des loyers sur le long terme. Ce modèle réduit les barrières à l’entrée sur ces marchés et offre des revenus stables, attirant plus de 30 constructeurs automobiles tels que Dongfeng et Chery, qui en font une nouvelle voie pour se développer à l’étranger.

I. Pourquoi changer de stratégie pour les exportations de voitures ? — Croissance rapide mais obstacles importants, le modèle traditionnel est bloqué

Au cours des quatre premiers mois de cette année, les exportations de voitures chinoises ont atteint 3,127 millions d’unités (une augmentation de 61,5 % par rapport à l’année précédente), avec 901 000 unités exportées en avril seul (soit une hausse de 74,4 %). Les voitures électriques et hybrides représentent près de la moitié des exportations, ce qui est très prometteur. Cependant, les obstacles sur les marchés étrangers se multiplient :

• Barrières douanières : certains pays imposent de fortes taxes sur les véhicules importés, augmentant directement leur prix ;
• Restrictions sur les pièces détachées : certains marchés exigent que les pièces soient produites localement pour autoriser la vente des voitures ;
• Inconvénients du modèle traditionnel : après la vente définitive, l’entreprise perd tout lien avec le client et ne peut ni générer de revenus grâce aux services ultérieurs ni maintenir une forte image de marque.

Comme le modèle traditionnel est insuffisant, il faut trouver de nouvelles solutions, et c’est là qu’intervient la location transfrontalière.

II. Qu’est-ce que la location transfrontalière ? En quoi diffère-t-elle de la vente traditionnelle de voitures ?

En résumé, la vente traditionnelle consiste à vendre le véhicule une fois pour toutes et à recevoir l’argent d’un coup ; la location transfrontalière, quant à elle, implique de louer le véhicule au client en percevant des loyers mensuels, le propriétaire restant le détenteur légal du bien jusqu’à la fin de la période de location. Les détails de cette approche sont les suivants :

• Retention du droit de propriété : le propriétaire du véhicule reste l’entreprise chinoise, tandis que le client étranger n’a qu’un droit d’utilisation ;
• Paiement en devises étrangères : le client paie les loyers en devises étrangères, permettant à l’entreprise de disposer d’un flux de trésorerie stable sur le long terme ;
• Transfer du droit de propriété à la fin de la location : après plusieurs années de location, le véhicule est transféré gratuitement au client (similaire au concept de « achat par location » en Chine).

Ce modèle existe déjà en Chine (par exemple, avec le service de « petit acompte et paiement échelonné » proposé par la société Yixin Group). Il est maintenant adapté aux marchés étrangers pour résoudre les problèmes de congestion du marché intérieur.

III. Les avantages de la location transfrontalière : des revenus non seulement sur les loyers, mais aussi à long terme

Ce modèle présente des avantages réels tant pour les entreprises que pour les clients :

• Pour les clients étrangers : il réduit les barrières d’accès aux voitures. Par exemple, dans certains pays peu développés financièrement, les achats ne sont possibles qu’en espèces ; avec la location, les paiements se font mensuellement, ce qui est beaucoup plus accessible ;
• Pour les entreprises chinoises :

1. Économies fiscales : il est possible de récupérer la TVA lors des exportations, augmentant ainsi le flux de trésorerie ;

2 Revenus stables : les revenus ne sont pas perçus d’un coup, mais se font mensuellement ou annuellement, et incluent également des revenus liés aux services de maintenance et d’assurance ;

3 Gestion des risques : le propriétaire du véhicule étant en Chine, l’entreprise peut reprendre le contrôle en cas de non-paiement des loyers par le client ;

4 Optimisation des actifs : il n’est pas nécessaire d’acheter de terrains ou de construire des usines à l’étranger, ce qui permet d’économiser des investissements importants.

IV. Quelles difficultés rencontre ce modèle ? Commencer par les clients professionnels (segment B)

Malgré ses avantages, la location transfrontalière n’est pas sans défis :

• Dépréciation et usure du véhicule : les véhicules peuvent se déprécier ou s’usurer rapidement à l’étranger, ce qui peut réduire leur valeur au moment de la reprise ;
• Gestion transfrontalière : il peut être difficile de gérer les problèmes liés à l’utilisation du véhicule à l’étranger (réparations, recouvrement des arriérés de loyer) ;
• Instabilité politique : les changements de politiques dans les pays étrangers peuvent affecter les activités commerciales.

Pour surmonter ces difficultés, les entreprises commencent généralement par cibler des clients professionnels (tels que les compagnies de location de voitures ou les entreprises de transport), qui présentent un profil de crédit plus fiable et une gestion plus simple. Par exemple, la société Peanut Good Car s’est d’abord concentrée sur le marché des locations de voitures en ligne au Pakistan, proposant des services de maintenance et de financement.

V. Qui adopte ce modèle ? De nombreux constructeurs automobiles s’y engagent, un écosystème commence à se former

De nombreux constructeurs automobiles tentent cette approche :

• Peanut Good Car : a testé le modèle en Ouzbékistan et en Afrique du Sud, et lance maintenant ses activités au Pakistan en collaboration avec des zones de développement économique, des institutions financières et des entreprises de recharge (comme Teldian) ;
• Tendance du secteur : la location transfrontalière offre aux constructeurs une alternative à l’investissement lourd (construction d’usines à l’étranger), leur permettant d’accéder aux marchés en se concentrant sur leurs capacités opérationnelles. Ce modèle incite également les entreprises à passer d’une approche axée sur la vente de produits à une approche axée sur la fourniture de services (entretien, assurance, etc.), qui sont plus essentiels pour le succès à long terme ;
• Construction d’un écosystème : des entreprises de distribution, des institutions financières et les gouvernements collaborent pour résoudre les problèmes liés au financement, à la gestion et aux risques, renforçant ainsi la compétitivité des voitures chinoises sur les marchés internationaux.

En somme, la location transfrontalière ne remplace pas la vente traditionnelle d’exportations ; elle offre plutôt une nouvelle voie pour que les entreprises chinoises se développent à l’étranger. Elle permet non seulement de contourner les obstacles, mais aussi de générer des revenus stables sur le long terme, et pourrait devenir l’une des principales méthodes pour que les voitures chinoises s’imposent sur les marchés mondiaux.