核心内容总结
面对AI浪潮冲击，SaaS公司有赞没有盲目“All in”，而是选择“保底线、逐步进化”的策略：通过裁撤重复岗位（如UI设计师、HRBP）、推行AI相关考核（含硅率）提升内部效率；启动内部AI孵化计划，用真金白银激励员工创业；反常识扩张销售团队，巩固to B核心优势；在CTO的理性平衡下，既拥抱AI方向又解决现实问题。最终目标是让有赞从“AI装饰”转向“AI原生”，同时保留现有客户服务能力，在AI时代继续“留在牌桌上”。
一、砍岗位、搞“含硅率”：用AI给公司“瘦身”提效
有赞的组织变革很直接：2023年把UI设计师从30多人砍到3个，2024年取消HRBP岗位。白鸦的逻辑是“用更先进的工具替代重复工作”——比如AI能快速生成UI设计稿，HR的很多流程（如绩效考核）也能通过AI工具完成，没必要留那么多人。
更狠的是“含硅率”考核：如果部门没做AI项目，绩效打分就低。这相当于逼着大家必须用AI提效。白鸦还搞了技术黑客松比赛、成立“AI使能部”，甚至给员工Token补贴（员工花多少公司补多少），就是想让AI渗透到每个环节。
简单说：以前需要10个人干的活，现在用AI可能2个人就能搞定，公司要的是“人+AI”的高效组合，而不是纯人力堆出来的规模。
二、内部创业还给钱：白鸦怎么让员工敢试AI项目？
白鸦怕员工不敢冒险，所以设计了一套“零风险”孵化政策：
- 孵化期（前2个月）：工资照发、绩效保底，失败了回原部门，不影响前途；
- 成功了有两种分钱方式：
- 路线A：团队拿60%估值（比如项目估值500万，团队分300万）；
- 路线B：首年毛利100%归团队（人力成本公司担，比如赚200万扣100万运营费，剩下100万全是团队的）。
他不是搞“PPT大赛”，而是真金白银投钱让员工“真刀真枪创业”。比如有个HR用1000多块Token做了套绩效考核系统，过去买同类系统要17万——这就是AI带来的降本效果。
三、AI时代还加销售？白鸦说“卖东西还是要有人上门”
2025年底有赞加了400多名销售，是唯一扩张的部门，这看起来反直觉，但白鸦有自己的道理：
- to B行业的特性：中国企业买2万块的软件，还是需要销售上门沟通，光靠AI线上推广不够；
- AI创业公司的短板：新一代AI公司技术强，但很难快速建立规模化销售网络，而有赞已经有1000多名直属销售、1500多名渠道销售，覆盖90多个城市——这是有赞的“核心家底”；
- AI产品也要卖出去：白鸦预计2026年AI相关收入（Token消耗、智能服务费）能超1亿，关联订阅费超数亿，这些都需要销售去推。
简单说：AI是工具，但“卖东西”的本质没变，销售还是连接公司和客户的关键。
四、CTO唱反调？先让变革发生，再解决问题
白鸦有时很激进（比如让财务用AI“手搓”报销系统），但CTO胡冰是“理性刹车”：
- 2023年白鸦想把研发全转成“全栈工程师”（一个人干前端、后端、算法所有活），胡冰直接说“不行”——因为组织能力、人才结构没准备好，硬推会塌；
- 但胡冰不是反对方向，而是先让变革发生，再解决问题：比如后来全栈成了潮流，他就成了坚定执行者；
- 踩过坑后更务实：2025年和大模型公司合作失败，就转向开源模型，现在把有赞的8000个API逐一“Skill化”（让AI能直接调用），把“AI能用有赞”变成工程标准。
CTO的作用就是：不让CEO的热情变成“瞎折腾”，平衡创新和风险。
五、SaaS没死，但得“换皮”：从装饰AI到真AI原生
白鸦承认，之前有赞的很多AI功能是“贴标签”（比如给老产品加个AI按钮），不是“AI原生”（从底层用AI设计）。现在有赞要做的是：
- 产品形态变了：从传统的图标界面（GUI）转向“Agent智能体”（比如营销Agent能直接完成客户复购流程，不用人工一步步操作）；
- SaaS的价值变了：过去SaaS帮企业完成“数字化”，现在要帮企业完成“智能化”——而有赞的优势是有5万商家客户、1000亿交易额数据，这些是AI创业公司没有的；
- AI创业者的敬意：年轻AI创业者说“感谢SaaS公司帮企业完成数字化，才有今天的智能化”——白鸦的回应很实在：“我们至少告诉商家，数字化要付钱”。
所以SaaS没死，只是不再站舞台中央，而是要和AI结合，变成更开放、更智能的系统。
最后：白鸦的“牌桌逻辑”
白鸦说“留在牌桌上就可以了，筹码少了才会All in”。有赞有客户、有数据、有销售网络，这些都是“筹码”。他不追求“革命式颠覆”，而是“主动进化”——既不被AI淘汰，也不放弃现有客户的责任。这可能就是传统SaaS公司在AI时代的生存之道：不冒进，但也不落后，一步一步跟着趋势走。