核心内容の要約
全国で最大の酒類卸売の集散地の一つである百荣市場は、今年、「量も利益も両方とも落ち込む」という困難に直面しています。全体の販売量は前年比で20%～30%減少し（一部の店舗では50%近く）、大量に流通する白酒の箱単価の粗利益は5～10元まで下がり（場合によっては2～3元で売られることもあります）、高級ブランドの白酒の毛利率は1%未満です。多くの店舗が市場を去り、空いた店舗は「転売料金ゼロ」でもなかなか売れません。残った店舗は、地域を超えた商品調達を行う「仲介業者」に転身するか、ビデオ配信やプライベートコミュニティの運営に切り替えて清香酒や無銘の瓶入り酒を販売したり、消費者（C端）に直接つながるサプライチェーンを構築するかのどちらかです。従来の「店頭で注文を待ち、低価格で量を稼ぐ」という卸売モデルは機能しなくなり、百荣市場の競争の仕組みは「商品の調達と低価格」から「顧客獲得、商品選定、履行能力」へと変わっています。
一、今年の百荣市場はどれほど厳しいのか？——販売量と利益が底を打ち、空いた店舗に買い手がつかない
今年の百荣市場の閑散ぶりは明らかです。午後3時になると商業施設にはほとんど客がおらず、店舗の人々はお茶を飲みながらカードゲームをしています。倉庫では荷造りや発送の忙しさもなく、物流車も「市場の外で並ぶ」のが普通でしたが、「空っぽ」になっています。
- 販売量が減少：全体の販売量は20%～30%減少し、一部の店舗では50%近く減少しています。小売店に客が来ず、補充もないため、卸売業者は商品を出すのが難しくなっています。
- 利益がさらに減少：大量に流通する白酒の箱単価の粗利益は5～10元で（一瓶の飲料よりも稼げない）、高級ブランドの白酒の毛利率は1%未満です。資金を急いで回収したい店舗は、2～3元で商品を売り出し、100万円分の在庫があっても80万円しか戻ってこないこともあります。
- 店舗の撤退：一部の店舗は「転売料金ゼロ」でも買い手がつかず（数年前には20～30万円の転売料金が必要でした）、ある店舗は業界を変え、高齢のために市場を去っています。
二、なぜ急に商売が崩れたのか？——小売店の販売不振＋価格差の消失＋他地域からの競争
百荣市場の従来の利益モデルは「低価格で商品を仕入れ、大量に販売して価格差で利益を得る」ものでしたが、今年はこのモデルが完全に機能しなくなりました：
1. 小売店の消極的な態度：オフラインの小売店の顧客獲得能力はほとんどなく、売れない商品は補充されません。そのため、卸売業者の在庫が滞留しています。
2. 価格差の消失：卸売段階での利益幅が極端に縮小し、「少なくても多くを売る」ことで生き残れた時代は過ぎ去りました。
3. 他地域からの競争：以前は百荣市場が低価格の基準でしたが、今では他の地域の商品の方が安い（例えば百荣市場で340元の箱入り酒が他地域では330元で売られている）ため、百荣市場の低価格の優位性は薄れています。
三、店舗の自己救済策その1：オンラインでの集客とプライベートコミュニティによる顧客維持が「救命の手段」
もはや店頭で待っているだけでは生き残れないため、多くの店舗がオンラインへと移行しています：
- ビデオ配信による集客：百荣市場では若い経営者たちが現れ、商品の紹介や品質評価の動画を撮ったり、新規顧客を引き付けるためのライブ配信を行っています。例えば靳松豪さんは6年間ビデオ配信を続けており、ネット上で50万人のフォロワーを持ち、そのうち30万人がプライベートコミュニティの顧客です。80%の注文はプライベートコミュニティから来ています。
- プライベートコミュニティの精緻な運営：微信のグループやミニプログラムを通じて顧客を管理し、専門性と評判で顧客を維持しています。現在、百荣市場には200～300の店舗がビデオ配信を行っており、そのうち数十店舗が成功しており、中には200の店舗を集めるためのトレーニングを開催するところもあります。
四、自己救済策その2：商品の転換やサプライチェーンの構築で従来の卸売モデルを回避
オンラインだけでなく、店舗はビジネスの方向性も調整しています：
- 販売商品の変更：清香型の白酒や手頃な価格の無銘の瓶入り酒の販売が好調であり、多くの店舗が醤油酒からこれらの商品に切り替えています（例えば陳耀さんは中小ブランドの醤油酒から清香酒や無銘の瓶入り酒に転向し、売れ行きの良い商品でリスクを分散しています）。
- 消費者（C端）への直接アプローチ：一部の店舗は「運び屋」としての役割から脱却し、サプライチェーンブランドとして事業を展開しています。例えば王远さんはビデオ配信や地元の生活関連プラットフォームを通じて消費者から直接注文を受け、協力する小売店に配送を依頼し、従来の卸売段階を迂回しています。「酒メーカーもプラットフォームも消費者を争っている中で、私たちが消費者と直接つながらない限り生き残る道はない」。
五、百荣市場の未来：「低価格競争」から「総合的な能力」へ
百荣市場は依然として重要な酒類の流通拠点ですが、競争のルールが変わりました。以前は安い商品を手に入れれば利益が出ましたが、今では「どれだけ顧客を獲得できるか（オンラインでの集客）」「適切な商品を選ぶか（清香酒や無銘の瓶入り酒）」「配送サービスを提供するか」が重要になっています。従来の「店頭での商売」モデルは淘汰されつつあり、新しい競争の場は「オンラインでの顧客獲得＋プライベートコミュニティの運営＋サプライチェーン能力」です。
百荣市場の変化は、酒類卸売業界全体の調整の縮図です。低価格だけが競争力ではなくなった今、店舗は「商品を売る」ことから「顧客を管理する」ことに転換しなければ生き残れません。