【エアコン業界の新たな寒い季節の「開始」の慣習が変わる：美的が撤退し、格力と海爾が継続】

核心内容の要約

2026年の新しい冷房シーズン（8月開始）において、30年以上続いてきたエアコン業界の「開業式」の慣習に初めて変化が見られました。格力（グリー）、海爾（ハイアール）、海信（ハイシン）は引き続き「開業式」を通じてディーラーにオフシーズンに前払いして在庫を増やさせていますが、美的（メイディ）は「開業式」を完全に廃止し、「販売量を重視する」小売りへの転換を図っています。この変化の背景には、エアコン業界が在庫競争の時代に入ったことがあります。在庫が過剰になり、販売が減少し、コストが圧迫されており、企業はチャネル戦略を調整せざるを得ません。美的はデジタル化と直接ユーザーへのアプローチ（DTC：Direct to Consumer）によって軽量な戦略で対応していますが、従来の企業はチャネルの負担が大きく、徐々に移行するしかありません。将来的にはチャネルのフラット化が大きなトレンドになるでしょう。

詳細な分析

1. **「開業式」とは何か？本質はメーカーとディーラーの「オフシーズンの暗黙の了解」**

エアコン業界の「冷房シーズン」は8月から翌年7月までです（夏が販売のピークで、その前に在庫を確保します）。開業式とは、新しい冷房シーズンが始まる際にメーカーが割引やリベートなどの優遇策を使ってディーラーにオフシーズン（夏が過ぎた直後）に前払いして在庫を増やさせることです。

• メーカーにとって：資金繰りを早めて原材料を購入し、生産を計画でき、資金圧力を軽減できます。
• ディーラーにとって：低価格やリベートを得て、ピークシーズンに販売することで利益が増えます。

しかし、この方法は「成長期」にのみ適していました。以前はエアコン市場が毎年成長しており、ディーラーが在庫を増やしてもすぐに売れましたが、今では市場が成長しなくなっており、在庫を増やすと手元に残ってしまい、「足かせ」になることがあります。

2. **美的はなぜ「開業式」を廃止したのか？「在庫を増やす」から「販売量を重視する」への戦略転換**

美的が「開業式」を廃止したのは在庫の問題ではありません（彼らの在庫回転率は10％改善されました）。根本的な戦略の変更があったからです：

• 評価基準の変更：以前はディーラーがどれだけお金を払い、どれだけの在庫を増やしたかを評価していましたが、今では実際にどれだけ売れたかを評価します。
• 推進力の変更：割引に頼らず、良い製品でユーザーに買わせるようになりました。
• デジタル化の活用：全国統一の倉庫システムを使ってディーラーが必要に応じて在庫を補充し、前もって在庫を増やす必要がなくなり、資金と倉庫の負担が軽減されます。

美的は、「開業式」は成長期の古い方法であり、在庫競争の時代には直接ユーザーにアプローチする（DTC）必要があると考えています。そうでなければ在庫によって倒れてしまいます。

3. **格力や海爾はなぜ「開業式」を続けているのか？従来のチャネルの大きな障害**

格力や海爾のオフラインディーラー網は非常に大規模で（例えば格力のディーラーネットワークは数十年にわたる）、すぐに変更することはできません：

• 部分的な転換：格力は「古いものを新しいものに交換する」キャンペーンで販売を促進し、海爾は「必要に応じて供給する」ことで在庫を減らしていますが、中途半端な状態です。全国統一の開業式を弱め、地域市場へのサポートを強化しています。
• ディーラーの依存：格力のディーラーは、メーカーが開業式を行うのは資金繰りのためだと言っていますが、リベートが減少したため、ディーラーは「一括購入」（在庫を増やして自分で自由に売る）を望んでいます。これにより資金圧力が減ります。
• ペースの違い：彼らは「美的のモデルにはついていけない」と認めており、従来のチャネルの負担はすぐには解消できません。

4. **業界の現状はどれほど厳しいのか？在庫過多、販売不振、利益が薄い**

今年のエアコン業界は前例のないほど厳しい状況です：

• 在庫過多：天気が暑くない（一部地域を除く）ため、エアコンの販売が低迷しており、チェーン企業は在庫の処分に追われています。
• 販売量の減少：上半期の国内販売は5.6％（6,282万台）、輸出は6.8％（5,270万台）減少しました。
• コスト圧迫：原材料や海運、関税の値上げにより企業の利益が圧迫されています。
• 価格競争：小売店での価格戦争が激しくなり、製品の質が下がっています（安い製品が多く売れています）。
• 上流業界も影響を受けている：材料や部品の供給業者は、顧客の生産量と販売量が明らかに減少していると述べています。

5. **将来のトレンド：仲介業者は衰退するのか？チャネルのフラット化が方向性**

オンラインチャネルの割合が増え、オフラインでの在庫保有の余地が減っており、仲介業者の生存空間が縮小しています：

• フラット化：将来的には「工場＋アフターサービス＋物流配送」のモデルが登場する可能性があり、工場から直接ユーザーへと商品を届けることで中間業者が減ります。
• ディーラーの変化：「在庫を増やす」役割から「サービス提供者」（例えば設置、アフターサービス）へと変わり、在庫を増やして利益を得ることはなくなります。
• ユーザーとの直接つながり：企業はデジタル化を通じてユーザーに直接アプローチし、ニーズをより正確に把握し、製品をより精密に提供します。

一言でのまとめ

エアコン業界は「メーカーが在庫を増やし、ディーラーが販売する」という古いモデルから、「ユーザー主導で必要に応じた供給」の新しいモデルへと移行しています。美的は先駆けてこの変化を図っていますが、他の企業はまだ過渡期にあります。在庫競争の時代において、ユーザーに最も近づける企業が生き残るでしょう。