核心内容の要約
ある会社では、元々売上ボーナスに上限がなかったが、新人が35万円のボーナスを受け取ったことをきっかけに、月額最大5万円に制限を設けた。その結果、従業員は注文を次の月に先送りしたり（「圧单」）、他社に転送したり（「飛单」）するようになった。会社としてはボーナスを節約できたように見えたが、実際には多くの注文を失ってしまった。問題の根本は、会社が自分たちの節約額だけを考えており、従業員や他社の行動変化を予測できなかったことにある。結局、「小さな利益を得ようとして大きな損失を招いた」のだ。
詳細な分析
1. 会社の「節約策」：目先の利益しか見ていない
制度変更の理由は単純だった。新人が35万円ものボーナスを受け取ったため、上限を5万円に設定すれば月額で30万円節約できると考えたのだ。しかし、会社は「製品や顧客、従業員に変化はなく、業績も変わらない」と仮定していた。しかし、従業員は機械ではない。ボーナスこそが彼らのモチベーションであり、上限が設けられると以前のように一生懸命働かなくなる。例えば、100万円分の商品を売って10万円の報酬をもらっていた従業員が、50万円以上売っても5万円しかもらえなくなれば、もう積極的に売ろうとはしないだろう。会社の誤りは、節約できるボーナス額だけを計算し、従業員のモチベーションが低下することでどれだけの注文を失うかを考慮していなかった点にある。
2. 従業員の対応：圧单と飛单
ボーナスが5万円に達しない場合、従業員と会社は共に利益を得る関係だった。しかし上限が設けられると、従業員は自分たちの利益を優先するようになる：
- 圧单：今月のボーナスが確保できたので、契約可能な注文を次の月に先送りし、来月も5万円を稼ごうとする。
- 飛单：他社がより高い報酬を提供している場合（例えば自社では5万円だが他社では10万円）、その注文を他社に転送する方が得策だ。従業員の考え方は「私はお金を稼ぐために働いているのであって、会社のために無駄働くわけではない」。
3. なぜ他社は飛单を喜ぶのか？
他社にとって飛单はリスクのない利益だ：
- 従業員への給与や顧客開拓コストがかからない（注文はすでに決まっている）。
- 注文からの利益の50％を従業員に支払っても、自社の利益は15万円残る。これは自社で顧客を開拓するよりもずっと効率的だ。
4. 飛单が定着すると、それが従業員の「逃げ道」に
初めて飛单を行う際は不安があるかもしれないが、一度成功すればその方法が確実な手段となる。次回以降は躊躇なく他社に注文を転送するようになる。やがて従業員は自発的に他社に注文を流すようになり、元の会社にはもう注文をしなくなる。会社は市場環境が悪化したと思い込むだけで、実際には注文が他社に移っているのだ。
5. 三方の結果
- 会社：30万円のボーナスを節約しようとしたが、大きな利益を失い、給料をもらいながら働かない従業員を抱えることになった。
- 従業員：圧单や飛单により、元の会社の上限を超える収入を得た。
- 他社：低コストで顧客を獲得した。
結局、会社は一時的なボーナス節約に見えても、長期的な顧客や利益を失ってしまったのだ。これは、駐車料金10円を節約するために車を路肩に停めて200円の罰金を払うようなものだ。
最後のメッセージ
制度設計では自分たちの利益だけでなく、他者の反応も考慮する必要がある。従業員にもっと働いてもらいたければ、彼らにより多くの報酬を与えなければならない。節約しようとしても、逆に大きな損失を招く可能性があるのだ。